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医药健康品品种之繁多,营销手段之多样,堪称市场中 一道独特 的风景线,众多健康品企业都[在]探求适合自身发展 的营销模式. 前几年,体验营销.会议营销.服务营销.数据库营销,甚至网络营销等营销模式纷纷出笼,并被越来越广泛地应用. 然而[在]红红火火 一阵后,比如今终于步入寒冷 的“冬天”. 直销条例出台以来,这些游走于法规边缘 的营销手段,最终要遭受“游戏规则” 的封杀. 事实上,这些手段雷同 的营销模式,从其诞生之日起就已注定要时乖运蹇. 中国医药健康品市场呼唤着 一种更科学合理,并适合中国市场现状 的新营销模式. 为此,集形象展示.沟通交流.产品销售.售后服务为 一体 的专卖店服务营销模式终于姗姗来迟.
奠定专卖店[在]健康品市场 的地位 【关注焦点:“反腐院长”】
4大优势 【健康导读:70名医师获第四届中国医师协会中国医师奖】
利润 的最大体现 【扩展阅读:北京卫生局：收红包医生三月内上缴钱款】
真正 的专卖店模式,是 [在]原来专柜终端 的基础上将功能具体拓展与延伸,不仅表现[在]内涵 的丰富上,更具有外延上 的张力. 健康品步入专卖店营销模式,已是 一个不争 的事实. 对于健康品来讲,不可避免地都存[在] 一个消费者信任危机问题. 通过设立固定 的专卖店,对解决消费者不信任 的问题也确实是 一种好 的尝试. 与其他模式相比,专卖店模式有它独特 的优势,集中体现[在]以下四个方面:
传统 的销售方式是 通过大渠道大通路铺货到终端 的供货路线,环节较多. 随着市场竞争加剧,终端为降低自己 的风险,直接向企业要利润,巧立名目收取各种各样 的终端支持费用,从而使得原本就所剩无几 的企业利润几乎被压榨干净. 而专卖店销售直接面向消费者,没有中间环节,当然可以实现利润 的最大化.
品牌 的最优展示
由于健康品市场产品同质化日趋严重,同样产品不同名称令人眼花缭乱,消费者无从选择. 而[在]专卖店,消费者直面 的是 同 一个品牌下 的 一系列产品,他们 的选择面较窄,甚至可以说不需要选择（当然这里指 的是 对品牌 的选择）. 因此专卖店 的开设避免与终端同类竞品 的竞争.
诚信 的最好表达
[在]老百姓 的眼中,买东西图个踏实. 建立专卖店,这是 企业综合实力.产品质量.服务诚信 的有力证明. 并且可以向消费者传达这样 一个信息:“我们不是 做 一锤子买卖 的企业,有什么事你可以找我们,我们有 一个团队[在]为你服务. ”所以,专卖店 的建设能更好 的达成销售.
销售 的最佳平台
专卖店销售迎合消费者日趋理性 的消费心理,[在]中国特殊 的国情下,老百姓 的消费讲究心理满足. 由于销售人员向消费者介绍产品,消费者最终都是 [在]店铺实现购买 的,所以有店铺与没店铺所传达给消费者 的信任感是 不 一样 的. 从消费者 的消费习惯来讲,中国老百姓 的消费意识还处于 一种[在]固定场所消费 的习惯（因为这样即使有什么问题也有找处）,所以专卖店是 实现销售 的最佳平台.
健康品专卖店运营中存[在]
5大问题
笔者认为,作为未来健康品最主要 的销售渠道,专卖店.健康服务中心将成为深刻影响中国健康产业格局 的主导因素. 同时也要看到,专卖店.健康服务中心是 营销人员与消费者之间稳固 的交流平台,有这个平台,才便于营销人员与消费者建立近距离 的有效联系;有成百上千个这样 的平台,企业就拥有 一张直达消费者 的集产品物流.情感交流.信息传播与健康服务于 一体 的综合渠道网络,就能以极低 的运营成本,长期.深入地挖掘客户价值,实现销售与利润 的最大化.
但是 ,不可否认,目前很多健康品专卖店也遭致短命 的悲剧. 一般来讲,专卖店应起着集中展示产品.宣传品牌形象.便利消费.售后服务等主要功能,但目前很多健康品专卖店却似乎很另类,与上述原则甚至背道而驰,这直接导致健康品专卖店 的短命. 其次,健康品专卖店短命 的原因还与五大因素有关:
行业心态不健康
目前整个健康品行业存[在]着强烈 的浮躁情绪, 一些企业只想比如何尽快圈钱,炒作行为大于真实功夫,急功近利行为比比皆是 . 正是 出于这样 一种心态,其设置专卖店多是 一种战术需要, 一种临时安排,根本无长期甚至中期打算.
品牌意识淡薄
健康品行业历来品牌意识薄弱,很多产品 的名称可能比如雷贯耳,但要说到什么牌子,消费者多是 一头雾水. 正是 基于这样 的思想,厂家设立专卖店后,往往过多地从经济角度考虑,根本不考虑品牌效应. 因此,规模小.位置偏.装饰陋 的健康品专卖店就这样出现[在]街头巷尾.
专业化.规范化不够
目前,很多专卖店 的工作人员,多未经过专业培训,不论从业务知识上还是 服务礼仪上都存[在]着差距. 一些专卖店临时聘用厂矿卫生室 的退休医务人员,不管专业是 否对口,从医 的资质是 否具备,穿上白大褂就是 “专家”. 服务设施缺乏针对性,血压计.听诊器.体重秤成为不变 的“三板斧”. [在]产品 的陈设.宣传品 的布置等方面不规范,不严谨,缺乏生动性与系统性,消费者进入专卖店,感觉不到 一种专业 的氛围,体验不到服务 的温暖.
功能单 一.信用缺失
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